20. El real objetivo de la gerencia: los resultados son los que cuentan al final

“El liderazgo eficaz no se trata de pronunciar discursos o de agradar; el liderazgo se define por los resultados, no por los atributos" ... Peter Drucker

El liderazgo es llevar al equipo a hacer más de lo que podrían hacer individualmente, logrando que las personas den lo mejor de si porque quieren hacerlo y esto porque confían en su líder, pero no debe confundirse con un concurso de popularidad, donde es mas importante agradar a todos que tomar las mejores decisiones para la empresa.

Sin resultados el gerente de línea tiene que explicarle al gerente general porque no se alcanzado sus metas del área bajo su responsabilidad; asimismo, si la empresa no alcanza sus metas y objetivos, te toca a la alta gerencia dar explicaciones al Directorio sobre los motivos que llevaron al incumplimiento de sus compromisos y esto llevará a una evaluación de su gestión y posiblemente de su permanencia en la empresa.

Desarrollando un poco más estos puntos, los gerentes están sujetos a una serie de objetivos establecidos junto con la alta gerencia y esta a su vez con el Directorio. Estos objetivos se vuelven un compromiso y si estos no son cumplidos su capacidad de gestión será cuestionada al final del periodo. Regularmente se evalúa el avance del cumplimiento de estos objetivos y se espera que el gerente tome las medidas correctivas que sean necesarias para cumplir con su responsabilidad que es generar resultados. Esto es la premisa misma de la existencia de una empresa, el generar resultados. Si es una empresa privada con fines de lucro los inversionistas invierten con la expectativa de un retorno por esa inversión y cuando este es menor o no llega se cuestiona a la gerencia, la estructura de costos de la empresa o hasta el futuro de la misma, poniéndose en riesgo los puestos de trabajo del personal o algunos de los beneficios de los que hayan disfrutado. En una organización sin fines de lucro tampoco es algo tan diferente, porque quienes la financian esperan resultados y sin ellos su existencia no tiene sentido.

Es por lo anterior que el gerente debe tener presente y no perder de vista su objetivo real, que es el de generar resultados, pero para lograrlo necesita un equipo efectivo, eficiente y comprometido, un equipo que de lo mejor de si para cumplir sus objetivos individuales, que deben estar muy alineados con los objetivos anuales de la empresa, ya sean estos financieros, de participación de mercado, operacionales, etc.; tanto a corto, mediano y a largo plazo. Esta visión es estructurada desde el Directorio junto con la alta gerencia y esta a su vez con sus gerentes, siendo importante que la misma sea compartida con el resto del equipo, tanto para alinear expectativas, como para definir sus objetivos individuales.

“No hay fórmulas secretas para el éxito. Es el resultado de tu preparación, trabajo duro y aprender de los errores” ... Colin Powell.

Es muy importante que el gerente entienda la importancia de que para alcanzar estos objetivos, requiere partir de desarrollar en si mismo una serie de cualidades que luego transmita a su equipo. No es posible que un gerente desorganizado exija y espere orden de su equipo, o que sin un adecuado seguimiento e involucramiento en las actividades de su area espere que el equipo se autogestione y traiga resultados. Ni siquiera el mejor equipo de fútbol del mundo, con las mas renombradas estrellas puede ganar partidos si no tiene un buen director técnico que defina una estrategia, dirija a su equipo para seguirla y saque lo mejor de las individualidades de sus jugadores logrando que funcionen como un verdadero equipo. Este símil con el deporte es lo más parecido a como funciona cualquier organización, donde podemos contar con los mejores, pero sin una adecuada gestión y dirección los resultados no se alcanzarán.

Si partimos del hecho de que la empresa necesita resultados para sobrevivir y que los resultados dependen de que el equipo funcione, siendo este equipo conformado por la gerencia y el equipo operativo-administrativo, significa que este es un trabajo donde si bien se tienen distintos niveles de responsabilidad, todos deben poder trabajar juntos, con compromiso y esto se logra tanto con una adecuada cultura organizacional, como con un pensamiento estratégico de la gerencia que guíe a esa organización, valiéndose de una serie de herramientas que le permitían dirigirla eficiente y eficazmente. Por más que la cultura sea buena, si el equipo no tiene alguien dirigiéndolos que realmente los lleve hacia resultados concretos, este equipo no está funcionando como se espera; lo mismo pasa en sentido contrario, se puede tener alguien a cargo con una gran visión del camino a seguir para alcanzar los resultados, pero si no cuentan con las cualidades personales y profesionales que le permitan dirigir y lograr un compromiso del equipo no llegará a ningún lado. Al final siempre será de la dirección de la empresa la responsabilidad de que ese equilibrio se dé y funcione, siendo la medida de este buen funcionamiento los resultados para los inversionistas.

“Solo hay tres medidas que le dicen casi todo lo que necesita saber sobre el desempeño general de su organización: compromiso de los empleados, satisfacción del cliente y flujo de caja.  No hace falta decir que ninguna empresa, pequeña o grande, puede triunfar a largo plazo sin empleados enérgicos que crean en la misión y entiendan cómo lograrla ” ... Jack Welch.

La venta

En mi carrera profesional he pasado por varias empresas, dos de ellas fueron vendidas, en ambos casos por sus resultados, siendo uno de ellos porque eran muy buenos, generándose un interés del mercado por adquirirla; pero en el otro caso fue lo contrario porque la empresa no cumplió con la expectativa de los inversionistas. En ambos casos me dieron la oportunidad de seguir trabajando ya sea para los compradores o para los vendedores, pero otros no tuvieron tanta suerte.

En la primera empresa, el hecho fue que la competencia comenzó a hacerse más fuerte y si bien las ventas eran buenas y la cultura organizacional era de las mejores, con una alta inversión en el bienestar del personal y sueldos superiores a los del mercado, los resultados financieros no eran los esperados por la casa matriz, siendo que luego de un periodo de presionar al equipo por resultados que no llegaban deciden su venta; el equipo luego pasó a la nueva empresa, pasando a ser evaluados y a competir con los de la empresa compradora. En este caso el resultado no fue positivo, pues si bien eran profesionales de primera línea, muchos no pudieron adaptarse al cambio cultural, pues la nueva organización no brindaba tantos beneficios al personal como la anterior, y terminaron dejando la empresa o siendo separados. 

El segundo caso fue lo inverso, puesto que la empresa cumplía sus metas y tenía expectativas de mayor crecimiento, por lo que se creó una expectativa por su adquisición, siendo que luego del proceso de venta el comprador decidió quedarse con el equipo directivo y el personal que había logrado ese éxito, mejorándoles en algunos casos las condiciones y solo prescindiendo de algunas posiciones menos estratégicas debido a la duplicidad de las mismas con las de su propia organización o porque no rendían como el resto de sus compañeros; en este caso, incluso a muchos les generó nuevas oportunidades de crecimiento profesional.

Como ven en ambos casos, los resultados definen el futuro de una empresa. Si a la empresa le va bien, al equipo le irá bien y a la gerencia le irá bien, pero en caso contrario el futuro será incierto para todos. Es muy importante entonces no perder de vista la importancia de manejar adecuadamente esta relación y no es solo hacer que el personal se sienta bien, sino, que se sienta bien para que puedan rendir mejor y si el gerente no es capaz de lograrlo, otro tal vez lo haga. Esto parecerá frío, pero los gerentes tienen esa posición porque es lo mínimo que se espera de ellos.

“Tienes que aprender las reglas del juego y después jugar mejor que nadie” ... Albert Einstein.