35. Las sanas relaciones sociales

“La creación de redes (Networking) es simplemente el cultivo de relaciones mutuamente beneficiosas, de dar y recibir, de beneficio mutuo. Sin embargo, funciona mejor cuando se enfatiza la parte de ‘dar’ ”… Bob Burg.

La frase anterior es muy interesante y completamente cierta. Esto funciona en las relaciones entre amigos, entre familiares, entre compañeros de trabajo, etc. Las relaciones humanas funcionan mejor cuando hay un sano equilibrio en ellas y es cuando se da un desequilibrio cuando fracasan, porque ningún  desequilibrio es sostenible en el tiempo y la parte que da más que la otra puede llegar a cansarse. Ahora bien, hay una sensación agradable cuando una persona ‘da’, es decir, cuando ayuda a otros, cuando procura el bienestar de otros; sin embargo, es bueno retribuirle a esa persona todo lo que hace por el otro, o al menos reconocerlo y estar para esa persona cuando lo necesite es la muestra más grande de agradecimiento.

Pero que pasa en la empresa? Como se hacen negocios de este tipo si el objetivo de la empresa es ganar dinero? Para entenderlo primero debemos empezar por el principio:

El hacer negocios requiere de relaciones, si no te conocen no harán negocios contigo, es decir, parte del conocimiento de las partes y la confianza que se establezca. Si no saben quien eres, tu experiencia, tu capacidad, la calidad del producto o servicio que ofreces, como poder confiar en contratar algo y esperar que salga bien?. Por otro lado, no solo es conocer a tu cliente o proveedor, es también conocer a tu competidor, no para enfrentarlo, sino, para establecer una relación de respeto mutuo, el conocerse ayuda a entenderse y al entenderse mutuamente ambos mejoran, lo que va más allá pues abra posibilidades, la posibilidad de una fusión o adquisición futura, la posibilidad de intercambiar experiencias para, por ejemplo, mejorar los estándares de calidad del mercado o la posibilidad de hacer un trabajo conjunto para presentar juntos una solución a un problema ante las autoridades. Por último, las autoridades y es por eso que existen las cámaras de comercio o asociaciones de empresas que consolidan los problemas de sus asociados y los presentan ante las autoridades buscando una solución que funcione para todos.

Cuando me propuse escribir este articulo sopesé la posibilidad de que sea mal interpretado, ya que muchas veces se suele sostener contactos de negocios con un puro interés particular sin importar la persona que hay detrás y por eso quise comenzar con hablar del sano equilibrio en las relaciones, ya que por supuesto siempre hay un interés particular en los negocios, pero lo más importante tiene que ser la confianza y la confianza se debe ganar, la misma nace de la vivencia, no solo de lo que se dice, sino de lo que se hace, de realmente interesarse por la persona, de ayudar cuando se pueda ayudar, así la posibilidad de un negocio no sea factible, simplemente porque se puede ayudar. De esta manera, no solo se amplia el networking, también se cultivan amistades y cuando se abra una posibilidad real de un negocio es muy probable que esas amistades tengan una posibilidad mayor que nació de la confianza.

Es importante entender también que el ampliar la red de contactos es importante para tener más posibilidades de hacer negocios o lograr acuerdos y esto no se hace con emails masivos o llamadas, es también estudiando a los potenciales clientes, sus necesidades, sus expectativas, leyendo artículos, identificando potenciales falencias en sus procesos; luego de ello, buscar la oportunidad de conocerles, ya sea a través de una ventana de oportunidad en algún evento al que asistirán, contactando a alguien que le conoce y puede presentarlos o con un correo electrónico muy personalizado con una clara referencia a como se le podría ayudar (no sirven los correos genéricos y masivos para abrir la expectativa de una persona o empresa). Este primer paso debe ser muy bien pensado, ya que es muy importante y estratégico para el establecimiento de una relación de largo plazo, es por eso que requiere estudio y preparación. Luego de ello, viene la reunión inicial donde se debe buscar no solo mostrar el producto o servicio, sino el establecer una relación, buscando puntos en común, llevando el mensaje que no solo me interesa venderte algo, sino la persona y que no importa que no hagamos negocios, al menos ya nos conocemos y cada vez que nos veamos vamos a tratarnos con respeto y consideración. Esto último es la clave de las sanas relaciones sociales, el ir más  allá del negocio, es llegar a las personas.

A medida que uno amplia su red de contactos, aunque cueste al principio, si somos sinceros y nos interesamos por los demás estas personas nos presentarán y/o recomendarán a otras personas y nuestra red se irá ampliando cada vez más. A medida también que nos hagamos una reputación en el mercado de ser personas sinceras y honestas, que cumplen con su palabra, que entregan un buen producto o servicio, esas recomendaciones ayudarán a que nos conozcan aún  más, por lo que no basta hacernos conocidos por a quienes conocemos, es aún más importante ser consecuentes entre lo que decimos y hacemos y con ello lograremos que cada vez más gente confíe en nosotros y a más confianza más personas querrán estar cerca y no lejos de nosotros.

La teoria de juegos se resume en tener en cuenta el impacto de mis decisiones en los otros cuando las voy a tomar, es decir, saber que si doy un mal producto o servicio nuestro cliente va a hablar mal de la empresa, o que si me aprovecho de alguien se perderá la confianza, o si no ayudo a los demás cuando puedo hacerlo es muy probable que ellos no me ayuden a mi. Conociendo las consecuencias o las posibilidades es cuando, en un juego racional, se juega de una manera en la que todos ganen. Así es como funcionan las relaciones.

“Una parte realmente importante del networking es en realidad lo que aportas a la mesa, no solo lo que quieres obtener. La contribución es una gran parte del éxito del networking" … Gina Romero.

Una historia personal

Confieso que años atrás era una persona bastante tímida y con poco interés en ampliar mi pequeño círculo de amistades, porque ello implicaba buscar relacionarme con otros y eso me costaba demasiado. Creo que era más lo que dirían un ‘nerd’, alguien que era bueno con los números y la tecnología, pero pésimo en las relaciones sociales.

Cuando era analista, tenia mucho contacto telefónico con los clientes, por lo que me propusieron asumir la posición de vendedor, la cual rechacé, a lo que mi gerente de ese entonces no me dio la opción de mantenerme en mi puesto y más bien me indicó que en caso de no aceptar me quedaría sin trabajo. En ese momento pensé en renunciar, pero un vendedor con experiencia me propuso ayudarme, acompañándome y enseñándome lo que sabia de ventas, resaltándome que lo más importante era establecer relaciones y generar confianza con los clientes. Luego de pensarlo mucho acepté el reto.

Al principio me costaba bastante hablar con las personas y acercarme a los demás era algo que me costaba demasiado, sin embargo veía como este vendedor tenia una relación casi amical con sus clientes, donde le abrían las puertas solo por el hecho de que confiaban en lo que les decía. Ya que no era tan extrovertido como él lo que hice fue trabajar en la confianza. Como buen ingeniero conocía los productos y por tanto les hablaba de ellos a los clientes, con la convicción de quien sabe de lo que habla, asimismo, si les ofrecía algo era porque podía cumplirlo y cuando no podía les indicaba con sinceridad que realmente no podía hacer lo que me pedían, lo que me hizo ganar su confianza porque cumplía lo que decía. Con el tiempo la llegada hacia las personas se me fue haciendo más  fácil y sin darme cuenta los clientes iban viniendo solos, porque ellos me recomendaban con otros y querían hacer negocios conmigo, tal así que un año  después me dieron la responsabilidad de dirigir un equipo de ventas.

A medida que iba ascendiendo en la escala corporativa, pasando por otras empresas, donde también llegué por recomendación fui no solo generando nuevas relaciones, sino manteniendo las antiguas, donde, a pesar de ya no tener negocios en común, la confianza generada había llegado incluso a crear una amistad y donde no la había, el respeto mutuo era el común denominador. Esto hizo que incluso más personas se fueran acercando a mi, principalmente por el interés de hacer negocios con la empresa que ahora dirigía, pero sin embargo, por ese interés se fueron forjando relaciones que fueron manteniéndose en el tiempo;  asimismo, comencé a establecer relaciones con otras personas, por el hecho de tener intereses en común o porque me las iban presentando en algunos círculos de amigos, creándose oportunidades comerciales donde no las habíamos buscado.

En resumen, fui creciendo, madurando y adaptándome a las circunstancias, pero establecí relaciones y esas relaciones, en muchos casos aun sin buscarlo inicialmente, han sido clave para generar oportunidades o donde nos hemos dado la mano, sin esperar nada a cambio, pero que en el camino fue algo beneficioso para ambas partes.

“La conexión amplía las posibilidades, en el trabajo y en la vida, tanto para nosotros como para los demás” … Adele Scheele.